销售渠道或全面“报行合一” 人身险市场迎变

　　对于中国人身险市场来说，“报行合一”可谓最近高频热词。

　　为了防范保险公司的费差损风险，监管在银保渠道率先要求保险公司执行手续费“报行合一”（即报备手续费与实际支出手续费一致）。

　　《中国经营报》记者获悉，在10月20日举行的2023年三季度银行业保险业数据信息新闻发布会上，国家金融监督管理总局人身保险监管工作相关负责人还明确，将抓紧启动个人代理渠道和经纪代理渠道的“报行合一”工作。

　　从银保渠道开始，再到监管明确在个人代理、经纪代理渠道实施报行合一，这意味着，人身险行业将迎来全面“报行合一”时代。

　　业内人士分析表示，对于险企各销售渠道而言，费用投放策略是一家险企负债端经营策略的最直接体现，全面施行“报行合一”，压降费用腾挪空间，意味着监管已经深入企业经营核心。这不仅会对眼下的业务推进带来正面影响，长期来看，也或将进一步改变市场格局。例如银保渠道，在“报行合一”后，银行代理保险产品的佣金费用水平已经下调30%。不仅如此，全面施行“报行合一”还能挤压一些行业灰色操作的空间，进一步杜绝财务数据造假、保单套利、退保黑产等行业乱象。

　　营销渠道将全面推行

　　10月20日，在2023年三季度银行业保险业数据信息新闻发布会上，上述人身保险监管工作相关负责人表示，“近些年，人身保险业同质化竞争严重，保险公司费用管理普遍较为粗放，导致实际费用超出了产品报备时的水平，出现‘报行不一’的情况。费用高企不仅扰乱了市场秩序，也是虚假费用、虚假投保、虚假退保等问题的根源，更是滋生‘代理黑产’的土壤，影响了行业高质量发展。”强化产品“报行合一”是严格监管的具体体现，也是推动行业算账经营、强化管理的必然需求。

　　据悉，继今年7月底预定利率3.5%的人身保险产品集中下架后，8月，国家金融监督管理总局向多家人身险公司下发《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》明确，通过银行代销的保险产品在设计时，审慎合理确定费用假设；备案时，在产品精算报告中明确说明费用假设、费用结构，并列示佣金上限；支付时，佣金等实际费用应与备案材料保持一致。

　　为了执行“报行合一”的要求，保险机构开始调整和优化业务系统，通过关停和重新签约的方式，稳步切换银保渠道的对接系统。

　　同时，上海和广东等地保险行业协会也发布银保自律公约，强调保险从业人员不得销售银保业务相关保险产品、保险机构不得通过其他渠道及方式变相增加银保业务手续费，不得签署涉及手续费或变相提高手续费的补充协议，不得直接或者间接给予银行代理机构及其从业人员合作协议约定以外的利益等。

　　上述人身保险监管工作相关负责人进一步表示，“开展‘报行合一’有助于治理市场乱象，切实保护保险消费者的合法权益，为行业营造风清气正的发展环境，推动保险公司降低经营成本、提升负债质量。当前，我们在银保渠道率先严格执行产品‘报行合一’工作，强化产品备案管理。一是要求保险公司明确产品的费用结构。二是要求保险公司明确产品的总费用上限和给渠道佣金的上限。三是要求保险公司做到‘三费合一’，也就是精算假设费用、预算费用和考核费用做到相统一。四是要求保险公司在压实主体责任的同时，特别强调要压实精算师的责任，要求精算师在产品设计、费用测算等方面负起责任。监管部门将一以贯之地抓好‘报行合一’工作。”

　　据上述人身保险监管工作相关负责人介绍，截至目前，通过保险公司和银行机构充分沟通，绝大多数银保业务的银行已与保险公司按照“报行合一”重新签约。整体来看，保险公司的银保业务运行平稳、进展良好。初步估算，银保渠道的佣金费率较之前平均水平下降了约30%左右。

　　值得一提的是，就在银保渠道“报行合一”整改逐步推进的时候，监管再次放出重磅消息：全面推行“报行合一”，抓紧启动经纪、个人代理渠道的“报行合一”工作。

　　10月下旬，国家金融监督管理总局下发《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》【人身险部函〔2023〕】要求，各人身险公司落实管控责任，严格执行“报行合一”。应当在回溯分析基础上，合理确定产品预定利率、保证利率、投资收益率、预定附加费用率等各项精算假设，按照监管要求进行审批备案。要落实产品销售执行的管控责任，采取有效措施，加强费用规范性、真实性管理，确保实际费用不高于报备费用，杜绝恶性竞争。

　　一位资深保险经纪从业人员对记者表示，一些终身寿险、年金险产品佣金确实有所下调，调整幅度因各公司、各产品而异。比如此前首年佣金高的产品以及缴费期限短的产品下调幅度更大。

　　平安证券非银研报曾分析显示，根据各保险中介App，针对长期健康险产品，其代理人首年佣金率普遍在75%～85%、保险中介机构的首年佣金率预计85%以上；而保险公司代理人的长期健康险首年佣金率普遍在40%～50%（部分产品经特批，首年佣金率突破40%），一般续期保费在5年发放完毕。

　　一家大型保险中介的经纪人安先生对记者表示，“很明显感觉到佣金降了，其中六年期、十年期、二十年期的储蓄型保险产品佣金下降尤其明显。”

　　记者在某保险中介互联网平台销售App发现，终身寿险产品数量较前期出现下滑，佣金幅度大多在35%～50%，较少量保险公司产品的佣金在50%以上。

　　保司重新布局渠道策略

　　监管计划对人身险销售渠道全面实行“报行合一”，无疑会对行业的发展造成一定的影响。

　　首先，在银保渠道严格执行“报行合一”后，哪些保险公司受影响大？

　　据上述保险经纪从业人员分析，绝大多数寿险公司的银保业务都会受此影响，特别是银保渠道业务占比较高的中小寿险公司。同时，短期内还将对部分银行中间业务收入构成挤压。

　　不过，多家银行高管近期公开表示，目前银保渠道佣金费率下调，影响可控，并称下一步银行将加强产品创新，强化营销组织，推动代理保险业务持续稳健发展。

　　这一变化也体现在个险渠道方面。据悉，目前行业保险代理人出清已基本完成，规模约为300万人，不到巅峰时期的30%。

　　某保险中介公司创始人分析表示，银保、中介实行“报行合一”，保险公司会重新布局渠道的定位和策略，可能会再度重视个险直营队伍的建设。若下一步个险代理人渠道跟进施行“报行合一”，保险公司全口径费用依次排序可能为：互联网<银行保险<中介渠道<个险。

　　方正证券非银研报分析表示，个人代理渠道与经纪渠道合计占比超过50%，为保险渠道的主要构成。短期来看，降费可能导致代理人队伍结构优化、保费增速或有压力。但中长期来看，降费后产品可加大让利客户的力度，叠加品牌优势，上市保险公司竞争力有望持续提升；同时保险经纪渠道收缩限制中小公司激进展业，持续利好头部保险公司。

　　上述中介公司创始人进一步认为，银保实行“报行合一”与列示佣金上限，将利好大型保险公司进一步提升银保条线份额。不过，原有过重依赖银保的保险公司可能会逐步进入中介市场。毕竟，中介市场是一个千亿级的市场。预计未来，中介市场会有品牌更大、机构更多的保险公司介入。

　　“具体而言，对不同类型的中介机构，影响程度可能不一：对以高手续费、低利润‘飞单’模式的保险中介公司冲击最大。重资产投入的保险中介公司会因为首期费差下降，当期现金流空间压缩，可能进一步压缩固定成本投入；中介产品费用同质化后，具备品牌优势、机构数量、附加值服务的保险公司会在中介市场脱颖而出，估计市场将会重新洗牌。”上述保险中介公司创始人表示。