银河证券刘冰：深入推进买方投顾模式转型 致力让每个营业部成为综合金融服务平台

　　建设以投资者为本的资本市场，成为当下券商机构亟待探讨的重要课题。2020年以来，不少券商围绕财富管理转型进行了架构调整和战略布局，根据自身禀赋探索发展路径。

　　在银河证券执委会委员、董秘、业务总监刘冰看来，买方投顾业务既是践行以投资者为本的重要抓手，还是建设一流券商机构的必争之地。未来，银河证券将深入推进买方投顾模式转型，推动营业部走专业化、特色化发展道路，致力让每个营业部都能成为综合金融服务的平台。

　　买方财富管理业务逐步强化

　　Choice数据显示，截至2023年底，证券公司从业人员总数达到35.21万人。其中，券商投顾人数较年初的7.35万人增加至7.7万人；证券行业经纪人由年初的4.58万人减少至3.73万人，降幅达17.25%。经纪人数量与投顾人数此消彼长，透露出当前买方财富管理业务正在逐步强化。

　　不少券商用行动表明了加大财富管理转型力度的决心。去年，银河证券制定《中国银河证券战略发展规划（2023-2025）》，并提出银河证券财富管理业务要成为老百姓身边的理财顾问，通过构建“客户分类、投顾分级、服务分层、产品多元、科技支撑”的财富管理体系，持续打造和升级银河“专业+陪伴+敏捷”的财富管理品牌，保持行业领先。

　　在刘冰看来，首先，投资顾问服务是证券公司重要的客户资产来源，投顾人员直接面向客户，与获客、留客能力直接相关。长远看，买方投顾模式能够深入挖掘客户需求，更具长远竞争壁垒。其次，买方投顾业务既是践行以投资者为本的重要抓手，还是建设一流券商机构的必争之地。再者，专业买方投顾业务，能够将散户力量转化为机构投资者，即通过产品和服务，把合适的产品匹配给合适的客户，提高客户获得感，最终汇聚成为股市平稳健康发展的力量。

　　他提及，近两年来，行业营业部数量开始缓慢减少，并朝着人才专业化、运营数字化、业务线上化等方向发展。银河证券拥有业内最多的线下营业部网点，2020年最高峰时有502家营业部，到去年年中有476家营业部，未来将通过两年的时间预计控制营业部线下网点在450家左右。

　　“我们在做动态平衡，并不是完全在做减法，一方面把经营不太好的、发展没有潜力的营业部做撤并，另一方面在条件成熟时也会新设特色营业部。希望我们的证券营业部走专业化、特色化的发展道路，希望我们每个营业部，都能成为综合金融服务的平台。”刘冰说。

　　刘冰也提及，目前，公司深化推进买方投顾模式转型，针对不同客户群体的服务需求，构建“财富星”投顾服务产品体系，实现了从“单一资产”服务向“全账户”服务的升级，截至2022年末，公司投顾业务签约客户数29.04万人，签约客户资产2087.56亿元。

　　财富管理业务最核心的是人才队伍培养

　　“人才”是刘冰接受采访时提及的关键词。他认为，财富管理业务最核心的是人才队伍的培养。这几年，银河证券特别重视选拔培养投顾队伍，比如通过“投顾万里行”，到基层去为分支机构投顾人员赋能；邀请公司研究院、公募、私募等，定期与投顾人员交流，将资源转化为能力；评选公司优秀投顾团队，明确将专业度放在第一位等。

　　刘冰表示，未来，银河证券将继续深入践行“买方投顾”理念，建立“1+1+N” 投顾服务能力体系，打造金字塔式分级投顾队伍；加强投顾专业赋能，优化投顾产品体系，提升投顾服务质量，探索以AUM为基础收费等多样化收费模式，提供全方位财富管理解决方案。到2025年，公司努力实现签约客户50万人，签约资产5000亿元，公司投顾人数保持行业前三，公司投顾业务保持行业第一梯队。

　　人才建设是财富业务发展的基础，但不是全部。刘冰表示，未来公司将以“一位专属服务顾问+一批业务支持专家+一个办公室全方位金融服务平台”的服务模式，基于中国证券业最广博的服务网点布局和通达世界的经营网络辐射，结合独特的股东优势和领先的客户服务经验，运用科学专业的金融工具和丰富多样的支持手段，共同为客户提供个性化、陪伴式的综合服务。

　　他特别提及了银河证券企业家办公室。据刘冰介绍，银河证券企业家办公室是专门面向企业与企业家客户的一种强定制化服务，基于企业与企业家客户不同阶段、不同类型的特定需求，秉承“以客户为中心”的理念，整合专业布局的服务体系和专属精干的服务团队，提供包括资本运作、财富管理、增值服务、专享活动在内的全方位、一体化解决方案，达成客户所想、满足客户所需、实现客户所愿。

　　银河私募大赛影响力与日俱增

　　2024年是银河证券举办私募大赛的第五年，此前第四届参赛管理人和参赛产品数分别达到2844家、4636只，数量均创出历史新高。其中，银河合作伙伴参加大赛的数量接近1000家。

　　“四年多，我们欣喜看到参赛机构不断增加，赛事影响力与日俱增。”刘冰说，银河证券致力于为私募提供个性化综合金融服务，推出“星耀私募管理人俱乐部”，满足不同发展阶段私募客户的需要。在俱乐部中，既有耳熟能详的百亿私募，也有这两年崭露头角的新星，银河根据合作伙伴的特点和需求，在投研、运营、资金、品宣、圈层搭建等方面提供个性化的支持和服务，展现了私募服务能力的深度和广度。

　　据刘冰介绍，对于有境内互换、跨境、个股期权需求的客户，俱乐部提供跨品种、跨市场、全天候互换交易服务，实现场外衍生业务全面数字化。“目前我们系统已完成极速柜台及双中心部署，整体响应速度为毫秒级，从发送指令到完成订单时间极短，深市/沪市全链路时延控制在3ms/20ms的水平，达到行业一线水准。”他说。

　　同时，俱乐部可以为客户提供银河研究院专业的投资研究服务。刘冰表示，提升投研能力，需要在广度、深度和速度上全面提升，就需要数、智化创新。银河TDC自研量化策略服务聚焦专业策略交易，能够帮助交易型专业投资者进行策略升级和策略迭代，打造先进的量价因子库。去年，TDC升级到星耀版，将主观投研与量化策略相结合，能够为专业投资者提供一体化投研支持。

　　此外，刘冰表示，银河证券还加大了对私募的资金的支持力度。“得益于财富管理转型的不断深入，以及高净值客户服务能力持续提升，近几年我们私募产品代销与产品保有规模增长强劲。除了私募代销，银河证券更加注重对于私募管理人的培育，为更多优秀的管理人提供发展壮大的土壤，互相助益。从第一届开始就有星耀募基金资金的加盟，2019年合作9家管理人，投出了4.2亿元；直到今年投资规模增长到了超100亿元。”他说。